浅谈商业银行个人信贷业务的发展(2)

　　3.狠抓银行网点营销。银行网点有较多存量客户，新客户不断增加，每个网点是个人信贷业务重要营销阵地，网点负责人和个人客户经理主动营销宣传个人信贷产品，维护网点重要客户。一是做好网点业务宣传。通过在网点摆放宣传资料，召开客户见面会等多种形式做好宣传推广工作。二是走出去营销。深入社区，与社区组织联谊活动联合开展个人金融服务进家庭宣传。三是推动“网点加支行”的个人信贷营销模式，就是：各网点人员作为第一调查人直接参与收集贷款资料等调查活动，营销客户，支行个贷专业部门负责电子流程，上报审批、发放贷款和贷后管理。

　　（三）建立权责分明、操作方便的贷款调查与审批流程，增加审批透明度和灵活性

　　1.整理各贷款品种的审查审批资料清单。系统疏理个人信贷业务制度和流程，以典型案例，分品种制定《个人住房、商用房贷款审查资料清单文件汇编》、《个人经营贷款审查资料清单文件汇编》和《个人综合消费贷款审查资料清单文件汇编》，形成“傻瓜式蓝本”，人手一本，供客户经理人员操作使用，方便做好贷款审批资料，规范贷款操作程序，减少差错和失误，缩短调查人员收集整理资料和报批时间。

　　2.实行限时审批和上门审批工作机制。审批人员在业务受理二日内要完成合作机构准入和按揭项目准入审查并报有权人审批；对每笔个人贷款当天收到的贷款资料当天审批完毕；对成批贷款业务审批人员提供上门审批服务，发现问题现场解决，减少支行客户经理往返时间。

　　3.实行多层级信贷授权审批制。按照统一和灵活性相结合的要求，建立分层级信贷授权审批制，各级行有一定额度的信贷审批权限，超越权限由上级行审批。各行根据客户信用情况、贡献度和在其他行资产负债情况等，由资产管理系统自动其评定信用等级，确定最高综合授信、客户融资的价格和贷款额度等，然后对在其授权范围内的业务自行审批，超越权限报上级行审批。

　　（四）建立科学的绩效考核和激励机制，调动从业人员积极性

　　“军马未动，粮草先行”，没有精良的武器装备和充足的粮食供应，一支部队是不可能打胜仗的。在竞争白热化的今天，商业银行要立于不败之地，就要建立科学的绩效考核和激励机制，调动从业人员积极性，就个人信贷来说就要：1、将个人信贷业务纳入行长绩效考核，使个人信贷业务业绩与基层领导薪酬直接挂钩，促使基层支行行长重视个人信贷业务，有了基层行领导重视，个人信贷业务发展就有了保障；2、对个人信贷流程人员尤其是客户经理进行激励性的产品计价，按季考核兑现到人，激发个人信贷从业人员的工作积极性和主动性。因为有了适当和适度的计价奖励，客户经理就会更加主动上门服务，为客户量身定做服务方案，不厌其烦地对客户进行全方位多层次的培训；客户经理就会白天做好个人客户的“面签”等调查工作，充分利用晚上和休息时间加班进行资料整理、输机等工作，积极办理验证、备案等手续，加快贷款发放速度。贷后管理人员就会加强贷后管理，尤其对新发放的贷款的抵押担保的落实、台账数据的完整输入和信贷档案的及时入库分组分批进行检查督促落实，确保在业务发展的时候有效地控制风险。

　　（五）以客户为导向，为客户提供综合金融服务

　　商业银行一定要摆脱传统的产品导向的思路，只为完成上级行的任务而推销产品，而要真正做到以客户为导向，提供综合金融服务。个人信贷服务主要是做好组合营销和交叉营销。

　　1.组合营销，提供增值服务。在发展个人贷款业务过程中，注重产品组合，为客户提供增值服务，创造价值，把业务做深做透。产品营销组合如下：

　　（1）个人住房贷款（或商用房）+存贷通+三方存管业务；

　　（2）个人住房抵押贷款+循环贷款+存贷通+卡贷通+网贷通+商友卡+三方存管业务；

　　（3）个人经营贷款（抵押类）+循环贷款+存贷通+卡贷通+网贷通+商友卡+三方存管业务；

　　（4）个人经营贷款（其他担保类）+存贷通+商友卡+三方存管业务；

　　（5）个人小额贷款+存贷通+商友卡。

　　2.交叉营销，关联发展个人金融业务。在发展个人非住房贷款的同时，充分发挥个人经营贷款等产品延伸性强的特点，促进我行个人金融业务关联发展，重点推广：账户扩面、开立公司账户、个人账户和电子银行、办理三方存管业务、现金管理服务、代发工资、信用卡业务和理财业务等。

　　（六）风险掌控前移和控制贷款支付，真正管住风险

　　1.风险管制前移。坚持“双人调查、见客谈话、上门核保、电话核实”等制度，认真调查贷款的真实性，切实防范假按揭，禁止以“统借统还”、“统借分还”或“分借统还”等方式批量办理个人贷款。加强贷款用途相关资料审核，确保贷款用途的真实性、合规性及合理性，严防借款人将贷款资金用于民间借贷款。

　　2.贷后把控。严格个人贷款监督和支付管理，在放款前核准，审核贷款资金支付方式的合规性，对于采取受托支付的，要审核借款人相关交易资料和凭证是否符合合同约定条件，贷款资金是否支付给了符合约定用途的借款人交易对象。

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