试论中小企业未来的市场营销策略(2)

　　二、加强中小企业市场营销策略

　　（一）建立健全营销管理体系

　　营销人员的日常管理及分配制度是科学营销管理体系建立健全的根本。现阶段大部分中小企业最典型的就是以一种单一的销售额目标作为一种体系对营销人员进行考核。这种分配制度极大阻碍了销售人员的健康发展，特别不利于培养新进人员。所以，当前提升中小企业的营销能力的关键就是对中小企业营销人员的分配体制进行改革。改变以前单一考核销售额的目标考核体系，建立一个多目标考核体系，将单一销售额考核变为多指标考核，如新客户开发率、考核回款率、销售量、销售增长率、客户满意度等.

　　（二）建立有序的国际市场价格竞争机制

　　我国产品在国际竞争中争取一席之地的一大法宝就是价格低廉，应对我国特有的强大加工能力和相对低廉的劳动力成本等特点加以充分利用。近年来我国经济生活中出现价格大战的普遍情况，进而向企业间恶性价格竞争发展。目前我国恶性价格大战的诱因就是过度竞争和生产能力过剩。市场机制的不完善、企业产权约束的失效作为制度性成因导致我国中小企业出现恶性价格大战。中国经济在近年来的迅猛发展，主要是凭借中小企业在竞争中有一股出现过的活力。中小企业在未来的竞争还要强化，但内部恶性竞争必须避免。低价竞销是一种短期行为，属于一种低级的竞争方式，竞争对手对这种竞争方式可立即仿效，而消费者可能对其产品质量产生质疑，由此导致恶性循环，对整个产业的发展极为不利。

　　企业要在国际市场建立自己的知名品牌，实行价格制定策略。首先，企业间要精诚团结。从操作角度讲，在产品差异很小、高度同质化的条件下，中小企业可以以竞品价格、成本为依据定价；其次，以国外目标消费群的消费能力及需求为根据定价；再次，以营销模式及产品概念为根据定价，防止在国际上产生混乱的、无序的竞争状况。

　　（三）市场调查和研究进一步加强

　　经营是现代企业管理的核心，而经营的核心是决策。一切经营管理决策的前提和根本是市场信息。为了能最大限度地满足消费者高品质的产品及服务需求，企业需要各种信息进行决策，了解消费者需求是做好一切营销计划及产品的根本。企业需要的信息不仅仅是自身企业的，还包括有关经销商、竞争者以及其他市场因素的信息，所以，市场研究和调查工作是每个企业都必须做好的。市场研究和调查具有非常广泛的范围，从市场机会及份额的研究，到研究顾客购买能力及满意程度，再到产品促销活动、分销渠道、定价等。市场调研工作企业可以用自己部门来开展，也可以通过专门的市场调研公司来开展。在国外有许多著名的大公司设置专门的从事市场调研、营销调研工作的部门，它们提供的市场信息是公司决策经营的依据。

　　（四）制定的产品策略要具有鲜明特色

　　企业进行市场营销的物质载体及重点是产品，企业在国际市场上营销的好坏在一定程度上是由产品策略的成功与否决定的。中小企业应以能发挥企业特长为中心、能否形成优势为重点进行产品策略的选择。由于中小企业本身规模不大利润较小，无法大幅度降低成本，难以实现规模经济，因此应以特色经营为切入口。中小企业要发展有特色的产品，重点开发设计或技术新奇的、外观或意义独特的产品。

　　在市场竞争日益严峻的今天，中小企业发展地域特色型经济也是一个不错的选择，企业要想生存和发展下去就应开发有特色的产品。所以，我国中小企业的主要发展趋势应以培育和发展地域特色型企业为重点。各地企业要积极开发在资源、市场、劳动力等方面有优势的经济，积极发展具有特色及优势的群体型产业，利用建立的地域特色产业全面带动该地域经济发展，形成产业群，从而推动地方经济快速发展。

　　（五）建立优秀的营销队伍

　　优秀的营销队伍，成员之间必须相互信任，团结一致，对产品市场的走向及变化能够准确把握，一起分享研究成果和市场利益，共同努力制定和实施企业营销计划，建立共同的品牌网络形象。中小企业要建立这样一支专业化的、强有力的、优秀的营销队伍，第一，观念要加以转变，不要局限于从内部进行人才选择，摆脱传统束缚，人才招聘树立“眼球向外”意识。第二，从相关的高等院校、政府部门、培训机构、咨询公司等，聘请水平高、能力强的营销专业讲师，从多方面对营销人员进行知识与技能培训，如市场的调研、开发，客户与通路的管理、市场的推广及促销，以及谈判、广告、公关等，从而对中小企业营销人员的能力水平及素质进行全面提高。

　　三、结束语

　　总之，未来的市场营销就是进行国际市场营销，这是社会经济发展趋势。企业要想实现自己的经营目标，减少经营风险，对经济全球化带来的利益最大限度地分享，就必须从现在做起，树立国际营销意识，建立优秀营销队伍，善于抓住机会，勇于创造机会，形成一个具有特色的国际营销策略。中小企业面临风云变幻的国际市场，蓬勃发展的全球化经济，要想走向国际市场，就必须扬长避短，充分发挥自己的优势，发扬“船小好调头”的特点，开展国际营销，打好主动战。

　　参考文献：

　　[1] 焦利勤.基于市场国际化的中小企业营销策略研究[J].西南农业大学学报（社会科学版），2012，（5）.

　　[2] 刘丽英.金融危机背景下中小企业的营销对策[J].江苏商论，2009，（12）.

　　[3] 陈光建.我国医药经销的现状与前景[J].湖南医科大学学报，2005，（3）.

　　[4] 史雪梅.中小企业国际营销战略研究[D].青岛：中国海洋大学，2008.

　　[5] 张伟.浅析我国中小企业国际市场营销模式[J].中国外资，2013，（7）.

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